IBM-Manager Wippermann: Cloud macht IT für den Kunden billiger

Im Interview mit den Deutschen Mittelstands Nachrichten erklärt Stephan Wippermann, Leiter des Kundensegments Mittelstand der IBM Deutschland, warum die Marke IBM auch nach 100 Jahren nicht „verstaubt“ ist, wie mit der Cloud fixe Kosten in variable umgewandelt werden können.

Im Interview mit den Deutschen Mittelstands Nachrichten erklärt Stephan Wippermann, Leiter des Kundensegments Mittelstand der IBM Deutschland, warum die Marke IBM auch nach 100 Jahren nicht „verstaubt“ ist, wie mit der Cloud fixe Kosten in variable umgewandelt werden können.

Deutsche Mittelstands Nachrichten:  IBM hat sich seit dem Verkauf der PC-Sparte 2005 von einem Konsumgüterhersteller stark in Richtung B2B entwickelt. Wofür steht IBM heute?

Stephan Wippermann: IBM hat sich aus bestimmten Bereichen verabschiedet. Es gab damals die Überzeugung, uns auf das zu konzentrieren, was in den kommenden Jahren relevant sein wird. Laptops und Notebooks sind heute ein Massengeschäft, der Produktlebenszyklus ist mittlerweile auf deutlich unter zwölf Monate gefallen. IBM hat gesehen, dass wir in diesem Umfeld keinen Mehrwert leisten können. Wir feiern in diesem Jahr das 100jährige Bestehen und bauen auch heute noch immer Computer – aber mittlerweile Produkte die Infrastruktur betreiben. Die Kernkompetenz ist die Synthese der Bereiche Infrastruktur Hardware, Software und Service. Diese Trends begleiten uns über Jahre und nicht nur über Ein-Jahres-Zyklen.

Wer sind heute die typischen Kunden?

Stephan Wippermann: Unsere Kunden sind Großteils kommerzielle Anwender. Das beginnt bei lokalen Unternehmen die ein Datenaufkommen haben, bis hin zu globalen Großkonzernen. IBM bedient den Mittelstand in Deutschland aber nicht selbst, sondern ausschließlich über bis zu 2.500  „Business Partner“. Aus Sicht eines Mittelständlers ist ein internationaler Konzern zu komplex. IBM kann aber die Präsenz beim Mittelstand nicht haben, also arbeiten wir mit indirektem Vertrieb. Diese Partner vertreten neben anderen Produkten auch die Marke IBM und sind der lokale Dienstleister vor Ort, sie nehmen dem Kunden die Komplexität ab.

Wirkt die Marke IBM heute nicht etwas „verstaubt“ im Vergleich zu jüngeren Anbietern wie Apple?

Stephan Wippermann: Das kann ich zurückweisen und verneinen. Ich würde uns sogar als „sexy“ Marke beschreiben. IBM hat in den vergangenen 100 Jahren immer wieder durch Innovationen den Markt gemacht. Ein Haus, das sich so lange als der Innovator in dieser Industrie bewährt hat, kann nicht viel Staub angesetzt haben. Die Anbieter von heute kannte vor 15 Jahren niemand, wir wissen nicht was in 15 Jahren sein wird. Den Vergleich mit Apple kann man also nicht suchen.

Mit welchem anderen Anbieter kann man IBM dann vergleichen?

Stephan Wippermann: Es gibt keinen vergleichbaren Mitbewerber. IBM hat den Anspruch den Markt zu machen, anstatt vom Markt gemacht zu werden. Wir sind die einzige Konstante in diesem zyklischen Umfeld.

Spiegelt sich diese Stellung auch bei der Personalsuche wider?

Stephan Wippermann: Wir finden die Leute, die wir brauchen. Dahinter steckt aber viel Arbeit und Aufwand, denn Talent ist nicht gleich Talent. Wir suchen nicht den, der morgen mit einem Apple-Produkt um die Ecke kommt.

Aber auch die Konkurrenz ist verlockend für junge High-Potentials…

Stephan Wippermann: Der „War for Talent“ ist ein Top-Thema, aber auch das Halten von Talent. Wir fordern sehr viel von unseren Mitarbeitern, geben auch viel zurück. Dadurch gibt es einen hohen Grad an Verbundenheit mit IBM.  Der zentrale Punkt ist, dass unsere Mitarbeiter nicht den Anschluss an Trends verlieren. Abwechslung und Innovation machen IBM aus. Es kommen ständig neue Themen und Herausforderungen, viele Mitarbeiter machen heute zum Beispiel ganz etwas anderes als noch vor fünf Jahren.

Stichwort „Cloud“. Um was geht es hier wirklich?

Stephan Wippermann:  Eine aktuelle Gartner-Studie zeigt, dass sich das Datenvolumen in den nächsten fünf Jahren verachtfachen wird. Die Cloud bringt ein Denken in Arbeitsprozessen, anstatt in Maschinen, mit sich: Es ist nicht mehr die Rede von Hardware-Produkten, sondern von Anforderungen, um zum Beispiel ein Dienstleistungs-Level zu garantieren.  Dabei geht es um das Verstehen, was du wirklich machen möchtest, nicht um Server oder Schnäppchen.

Was ist der Vorteil einer Cloud-Lösung?

Stephan Wippermann:  In der kommerziellen IT-Welt zählt immer weniger das Motto  „Geiz ist geil“, sondern Verlässlichkeit. Bisher gab es bei zyklischem Geschäft Probleme, wenn beispielsweise besonders viel Traffic und Umsatz zu Weihnachten und zu Ostern gemacht wurde. In der Vergangenheit mussten diese „Peaks“ mit Servern abgedeckt werden, und das oft mit einem Faktor von 1,4 um ganz sicher zu gehen. Heute beschreibe ich den Arbeitsprozess und kann aus der Cloud – und damit skalierbar – anbieten.

Und die Rechnung für den Mittelständler geht auf?

Stephan Wippermann:  Kein Mittelständer wird Investitionen ohne Bedarf tätigen.  Die Cloud ist aber  eine Art „Kapazitätsrückversicherungsmodell“. Bisher fielen die Kosten für Server über das Jahr verteilt regelmäßig an, daher auch oft asynchron zum laufenden Geschäft.  Mit einer Cloud-Lösung fallen die Kosten in den laufenden Cashflow: Fixe Kosten für Hardware, Software und Services werden in variable Kosten umgewandelt. Hier sind die Mittelständler sehr sensibel. Der Endkonsument kommt mit Cloud jedenfalls billiger weg. Es handelt sich hier aber um eine Gesamtwertschöpfungskette, die Kosten verschwinden ja nicht.

Wer trägt dann die Kosten?

Stephan Wippermann:  Es kommt zu einer Problemverlagerung hin zum Dienstleister. Dieser hat nun die Herausforderungen, die der Endkunde vorher hatte, und schlägt sich mit Zyklen und nicht ausgelasteten Servern herum. Der Dienstleister legt sich als Lösung aber ein Portfolio an Cloud-Kunden an und kann so das Risiko, den Einzelnen richtig zu bedienen, besser verteilen. Außerdem ergibt sich durch die gesammelten Daten zum Traffic der Kunden auch eine Geschäftsmöglichkeit in Richtung Business Analytics.

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