Strategie und Kundenfokus erhöhen Rendite von Mittelständlern

Mittelständische Betriebe können ihre Rendite um das 15-fache des Durchschnitts steigern, wenn sie sich auf bestimmte Zielgruppen innerhalb ihrer Branche spezialisieren. Der Fokus auf die Bedürfnisse der Kunden und eine individuelle Strategie machen ein Unternehmen zum Problemlöser Nummer eins. Die Branche ist für den Erfolg unerheblich, sagen Wissenschaftler.

Kleine und mittlere Betriebe der Region Bremen können unabhängig von ihrer Branche Renditen erreichen, die mitunter um das 15-fache höher liegen als die des Branchendurchschnitts. Das zeigt eine Mittelstands-Studie der Hochschule Bremen, die im Auftrag der Unternehmensberatung C&J Consult erstellt wurde.

Die hohen Renditen werden errreicht, „indem Unternehmen sich auf das Wesentliche konzentrieren: auf die Wünsche und den Bedarf ihrer Kunden“, so Ulrich Kuron von der Fakultät Wirtschaftswissenschaften an der Hochschule Bremen.

 Ausgangspunkt der Untersuchung bilden langjährige Erfahrungen von Lutz Penzel, Geschäftsführer der C&J Consult: „Wenn bei einem mittelständischen Unternehmen die erhofften Markterfolge ausbleiben, ist die Geschäftsführung unzufrieden mit dem Umsatz, dem Gewinn oder mit beidem – der Rendite. Aus Angst, eine Chance auf mehr Erfolg zu verpassen, wird da schnell auf die Wiese des Nachbarn geschaut.“

Unternehmen schauen sich die besten Methoden der Konkurrenz ab und leiten daraus gewinnbringende Strategien für die eigene Geschäftsentwicklung ab. Die Studie mit dem Titel „Benchmarking zum Leistungspotential für mittelständische Unternehmen der Nordwest-Region“ geht dieser Methode systematisch nach. So wurden die Umsatzrenditen von circa 1.400 kleinen und mittleren Unternehmen aus insgesamt 26 Branchen in Nord-West Deutschland untersucht. Der Mittelstandsrenditenvergleich förderte ein erstaunliches Ergebnis zutage: „Nicht die Branche ist für Betriebe dieser Größe ein zentraler, nachhaltiger Erfolgsfaktor, sondern eine fokussierte Strategie – insbesondere die Konzentration auf die eigene Zielgruppe“, fasst Kuron zusammen.

Das belegt die Ausgangshypothese von Wirtschaftswissenschaftlerin Magdalena Pollok, dass gute Ergebnisse branchenunabhängig sind. Eine weitere Hypothese fand Bestätigung: Nach Auswertung der Daten stand fest: Die Umsatzrenditen der besten mittelständischen Unternehmen innerhalb einer Branche unterscheiden sich wesentlich vom Branchendurchschnitt. „Sie liegen um das 12-, mitunter sogar 15-fache höher“, erklärt Lutz Penzel. Untersucht wurden hierfür die Renditen über einen Zeitraum von fünf Jahren von Betrieben mit bis zu 250 Mitarbeiterinnen und Mitarbeitern sowie maximal 50 Millionen Umsatz aus den Bereichen Druckerei, Chemie, Metall, Elektrotechnik, Informations- und Kommunikationstechnologie, Maschinenbau, Medizin, Dienstleistung, Handel und Logistik sowie Unterbranchen

Die Ergebnisse der statistischen Tests von Pollok konnten nicht bestätigen, dass die Umsatzrenditen der besten mittelständischen Unternehmen in allen Branchen eine vergleichbare Höhe haben. „Daraus ließe sich natürlich schlussfolgern, ein Branchenwechsel lohne sich doch. Die qualitative Auswertung von Expertengesprächen, die ich im Rahmen der Studie mit ‚Branchenbesten‘ führte, haben aber gezeigt: Der Erfolg in einem anderen Markt ist insbesondere dann nicht besser zu realisieren, wenn das neue Geschäftsfeld wenig Bezug zur alten Tätigkeit aufweist. Es ist wichtig, auch Soft Facts wie zum Beispiel Know-how mit einzubeziehen“, so die Wissenschaftlerin.

Das Fazit, welches der Mittelstands-Experte Lutz Penzel daraus zieht: „Wer hofft, durch einen Branchenwechsel seine Erträge, also Renditen, zu verbessern, wird oft enttäuscht. Die Branchenzugehörigkeit ist irrelevant. Wer die höchsten Renditen erzielen will, erreicht dies am schnellsten, wenn er die Nummer 1 in den Köpfen seiner Zielgruppe wird“, so Penzel weiter. Herauszufinden, welche Zielgruppe am erfolgversprechendsten für das eigene Unternehmen sei, habe demnach oberste Priorität in der Ausrichtung des eigenen Unternehmens.

Wolfgang Hertrich, geschäftsführender Gesellschafter der ATLAS Zentraleinkauf GmbH, wendet die Engpasskonzentierten Strategie (EKS) an: „Langfristig ist es für uns Mittelständler besser, nicht ein Produkt zu entwickeln und dieses zu vertreiben, sondern sich eine Zielgruppe auszusuchen, deren Bedürfnisse zu analysieren und ihr Problemlöser Nr. 1 zu werden. Konzentriert man sich allein auf das, was der Kunde braucht, funktioniert es – auch wenn die eigene Branche nicht boomt.“ Dem pflichtet Kuron bei. „Die Auswertung der Interviews hat gezeigt: bündelt der Mittelstand seine in Sachen Zeit, Geld und Energie begrenzten Potentiale auf eine oder wenige Zielgruppen, erhöht sich die Durchschlagskraft der KMU innerhalb ihres Marktes fundamental.“

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